Comment créer une stratégie de lead nurturing sur WordPress avec HubSpot ?

Saviez-vous qu’il existe des élevages d’escargots, de crocodiles ou même de… sangsues ?

Derrière leur apparente originalité, ces activités reposent toutes sur le même principe : accompagner une croissance progressive avant d’espérer un résultat.

Si l’on fait déjà de l’élevage d’escargots, on doit bien pouvoir se mettre à l’élevage de prospects, non ? En marketing, figurez-vous que ça existe déjà. En anglais, on appelle ça le lead nurturing.

Ça fonctionne de la même façon que pour les escargots, les sangsues ou les crocos (mais sans morsure qui fait mal).

L’objectif n’est pas de vendre immédiatement, mais d’accompagner un prospect jusqu’au moment où il est prêt à devenir client.

Avec un prérequis, quand même : réussir à maintenir le lien avec lui au fil du temps. C’est justement ce qu’on vous explique dans ce guide consacré au lead nurturing avec HubSpot.

Vous allez apprendre comment associer WordPress et HubSpot pour automatiser ce suivi, qualifier vos prospects, et transformer plus efficacement votre trafic en opportunités commerciales.

De la collecte des leads à la création de workflows, partez à la découverte d’une méthode concrète pour structurer votre stratégie pas à pas.

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Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Définition du lead nurturing

Amener les prospects à maturation

Le lead nurturing – que l’on peut traduire par « élevage de prospects » – désigne l’ensemble des actions marketing mises en place pour entretenir et approfondir la relation avec un contact commercial (lead) qui n’est pas encore prêt à acheter.

L’objectif est de l’accompagner progressivement tout au long de votre entonnoir de conversion (et de son parcours d’achat), en lui fournissant du contenu ciblé et pertinent au bon moment.

Le lead nurturing constitue le pilier d’une stratégie d’inbound marketing. Cette dernière consiste à attirer des clients, à interagir avec eux et à les fidéliser grâce à du contenu adapté, comme vous pouvez le voir sur cette infographie proposée par HubSpot :

Piliers et étapes d’une stratégie de nurturing gagnante

Concrètement, une stratégie de nurturing repose sur trois piliers fondamentaux : 

1. La segmentation de vos contacts.
2. La personnalisation des messages que vous allez leur envoyer.
3. L’automatisation des interactions avec ce que l’on appelle des scénarios automatisés (on dit workflow, dans le jargon).

Un visiteur qui télécharge un guide sur votre site ne recevra pas le même contenu qu’un prospect qui a consulté votre page tarifaire plusieurs fois.

C’est cette finesse de traitement qui différencie une stratégie de nurturing d’un simple envoi d’email en masse.

Les bénéfices d’une stratégie de nurturing pour votre site WordPress

En tant que créateur de site WordPress, le monde du webmarketing et plus précisément du nurturing peut vous sembler un peu barbare et lointain. 

Pour autant, il peut être intéressant de vous y pencher de plus près si vous êtes attaché au développement et à la croissance de votre site WP (et à son chiffre d’affaires ^^).

Avec une stratégie de lead nurturing bien ficelée, vos leads ne « refroidissent » plus après leur première interaction.

Vous les prenez par la main et construisez une relation durable avec eux, avec pour objectif d’augmenter le taux de conversion global.

Note : Une conversion désigne une action que vous souhaitez que vos utilisateurs accomplissent comme le téléchargement d’un PDF, une demande de devis, ou un achat sur une page produit, etc.

Après les lettres, place aux chiffres, qui parlent d’eux-mêmes, regardez : 

• les entreprises qui pratiquent le nurturing génèrent en moyenne 50 % de leads qualifiés supplémentaires pour un coût réduit de 33 % ;
• cibler des utilisateurs avec un contenu adapté à leur position dans le processus d’achat permet d’obtenir des taux de conversion supérieurs de 72 % ; 

Autre point important : le nurturing permet de valoriser chaque euro investi dans l’acquisition de trafic.

Plutôt que de dépenser en permanence pour attirer de nouveaux visiteurs, vous maximisez la valeur des contacts déjà présents dans votre base.

Maintenant que vous avez saisi l’intérêt du lead nurturing, découvrez ce que WordPress peut – et ne peut pas – accomplir seul dans ce domaine.

Pourquoi WordPress seul ne suffit pas pour le lead nurturing ?

Les limites natives de WordPress

« Logiciel open source permettant de créer facilement un beau site web, blog ou application. » Voilà ce que vous découvrirez sur la page de résultats de Google sous le résultat dédié à WordPress. 

Une définition condensée, certes, mais qui éclaire sur le cœur d’expertise de WordPress. Le logiciel de création de sites le plus utilisé dans le monde (il propulse plus de 40% du parc mondial de sites), excelle dans la publication et la gestion de votre contenu. Sur ça, il est (quasi)-imbattable.

Par contre, il n’a jamais été conçu pour gérer des workflows marketing complexes, et encore moins pour tracer finement le comportement des visiteurs ou automatiser des séquences de communication.

De base, WordPress ne dispose d’aucun système natif pour :

• créer des listes de contacts segmentées selon leur comportement ;
• attribuer un score à chaque lead en fonction de ses actions ;
• automatiser l’envoi d’emails personnalisés basés sur des déclencheurs (triggers) ;
• suivre le cycle de vie d’un contact du premier contact jusqu’à la vente ;
• mesurer les performances d’une campagne de nurturing avec précision. 

Ces fonctionnalités relèvent du domaine des CRM (Customer Relationship Management, Gestion de la relation client) et des plateformes marketing automation, pas d’un CMS de publication.

Le risque des empilements de plugins

Mais vous le savez, la force de WordPress réside dans son écosystème. Au moment de publier ces lignes, on recensait par exemple 64 000 extensions sur son répertoire officiel !

De quoi ajouter les fonctionnalités CRM dont vous avez besoin. C’est d’ailleurs ce que font bon nombre de propriétaires de sites, en optant pour des combinaisons de plugins WordPress : 

• un plugin pour les formulaires ;
• un autre pour l’email marketing ;
• un troisième pour le CRM, etc.

Qu’on s’entende bien. Tout cela fonctionne, mais cela pose plusieurs challenges. Des exemples ? La synchronisation entre chaque outil reste souvent approximative.

Et, surtout, la vision du parcours client reste fragmentée : vous ne savez jamais vraiment où en est chaque contact dans votre entonnoir de conversion.

C’est précisément pour résoudre ces problèmes de fragmentation que HubSpot s’impose comme un complément naturel à WordPress.

Comment HubSpot complète-t-il WordPress pour le lead nurturing ?

La complémentarité WordPress / HubSpot

Imaginez un ring de boxe. Sur votre gauche : WordPress. Sur votre droite : HubSpot. L’image s’imprime bien dans votre rétine ? Oubliez-la. 

WordPress et HubSpot ne doivent pas être vus comme des concurrents. En fait, ils jouent des rôles différents et complémentaires dans votre stratégie digitale. 

WordPress est votre outil de publication : il gère vos articles, vos pages, votre SEO (faut l’aider un peu, quand même) et votre présence éditoriale.

HubSpot, lui, prend en charge la partie relationnelle : il gère vos contacts, leur comportement, leurs interactions avec votre site, et automatise les communications en conséquence.

Dans la pratique, ce duo fonctionne main dans la main (sans les gants de boxe) :

• WordPress attire les visiteurs grâce à du contenu aux p’tits oignons : articles de blog, pages SEO, ressources gratuites, etc. ;
• HubSpot capte ces visiteurs via des formulaires et des pop-ups intégrés ;
• les contacts entrent dans le CRM HubSpot avec leur historique de navigation ;
• des workflows automatisés prennent ensuite le relais pour nourrir la relation (notre fameux lead nurturing) ;
• les analyses HubSpot permettent d’affiner le contenu que vous avez publié sur WordPress.

Cette logique de va-et-vient entre les deux outils crée une boucle vertueuse. Plus vous publiez sur WordPress, plus vous alimentez HubSpot en contacts qualifiés.

Et plus HubSpot vous apprend à connaître vos prospects, plus vous savez quel contenu produire sur WordPress.

Les fonctionnalités HubSpot utiles pour le nurturing

HubSpot propose un écosystème complet pour le lead nurturing. Dans le cadre d’une stratégie liée à un site WordPress, les fonctionnalités les plus pertinentes sont les suivantes :

• CRM intégré : chaque contact est enregistré avec son historique d’interactions, ses propriétés personnalisées et ses appartenances à des listes dynamiques ;
• email marketing automatisé : créez des séquences d’emails personnalisés déclenchés par des comportements précis (téléchargement, visite d’une page clé, inactivité, etc.) ;
• workflows marketing : automatisez des scénarios complexes multi-étapes basés sur des conditions comportementales et des propriétés de contacts ;
• lead scoring : attribuez automatiquement des points à chaque contact selon ses actions pour identifier les prospects les plus engagés ; 
• formulaires et pop-ins intelligents : intégrés directement dans WordPress pour capturer des leads avec contextualisation ; 
• tableaux de bord analytiques : suivez en temps réel les performances de vos campagnes et l’évolution de vos contacts dans le tunnel.

Alors, ça mature chez vous ? Poursuivons notre mission « maturation et élevage de vos prospects » en s’attaquant tout de suite à la technique. 

Dans les lignes qui suivent, on vous explique comment installer concrètement un dispositif de lead nurturing HubSpot sur votre site WordPress.

Comment intégrer HubSpot à un site WordPress pour gérer le lead nurturing ?

Votre première mission, si vous l’acceptez : intégrer HubSpot à WordPress. Pour cela, pas besoin de mettre les mains dans le cambouis, ni de toucher à la moindre ligne de code. 

La liaison entre les deux outils s’opère grâce à une extension disponible directement sur le répertoire WordPress.org.

Son nom ? Extension HubSpot pour WordPress (ça ne s’invente pas). Installez-la puis activez-la sur votre tableau de bord WordPress, comme n’importe quelle autre extension : 

Une fois ces opérations effectuées, il ne vous reste plus qu’à connecter votre compte HubSpot (gratuit ou payant) à votre site, et le tour (de magie) est joué : 

L’installation place automatiquement le code de tracking HubSpot sur les pages de votre site.

Ce code est essentiel : il permet à HubSpot de suivre le comportement de chaque visiteur identifié (les pages qu’il consulte, les formulaires qu’il remplit, les emails qu’il ouvre, etc.).

Pour plus de détails sur le plugin HubSpot pour WordPress, lisez le guide que nous lui avons consacré. 

Si vous préférez rester par ici, sachez que les principales fonctions offertes par l’extension sont les suivantes : 

• création de formulaires et popups connectés au CRM ; 
• synchronisation automatique des contacts dans le CRM HubSpot ; 
• gestion des contacts et des listes ; 
• marketing et automatisation par email : concevez et envoyez des emails marketing personnalisés (newsletters et marketing automation) grâce à un éditeur intuitif en glisser-déposer, en vous appuyant sur les contacts collectés via votre site WordPress ; 
• mise en place d’un chatbot en direct ; 
• suivi analytique des visites et des conversions sans code supplémentaire. 

Notez que la version gratuite du CRM HubSpot offre déjà une base solide pour commencer. Le plugin lui-même est disponible sans surcoût. Ce n’est qu’à mesure que vos besoins en automatisation et en segmentation avancée grandissent que les offres payantes (Starter, Pro, Entreprise) deviennent vraiment pertinentes.

Pour l’intégration technique, normalement, vous êtes bon pour le service. Vous pouvez maintenant construire votre stratégie de nurturing pas à pas, et on vous montre tout ça juste en-dessous.

Étapes pour mettre en place une stratégie de lead nurturing sur WordPress avec HubSpot

Définir vos personas et objectifs

Les personas, pour éviter de vous adresser à tout le monde

Tout commence par une question fondamentale : à qui vous adressez-vous ? Sans persona clairement défini, vos emails manqueront leur cible et votre stratégie de lead nurturing avec HubSpot sera perçue comme générique.

Un persona, quésaco ? Il s’agit d’une représentation fictive de votre client idéal. Par exemple, si vous êtes freelance WordPress, vous pouvez cibler :

• des artisans souhaitant créer leur premier site ;
• des commerçants qui veulent développer leur visibilité locale ;
• des e-commerçants à la recherche d’un accompagnement WooCommerce.

Chaque profil possède ses propres besoins, ses objections et ses attentes. Les messages, les contenus et les arguments qui résonnent auprès de l’un ne seront pas les mêmes que pour l’autre.

Pour créer vos personas, HubSpot propose un outil gratuit : Make My Persona.

Après avoir rempli plusieurs informations stratégiques (profil de client idéal, défis, votre produit ou service, etc.), le générateur en ligne vous propose automatiquement un modèle de persona prêt à être utilisé.

Des objectifs mesurables pour votre stratégie de lead nurturing HubSpot

Parallèlement, fixez des objectifs mesurables pour votre stratégie, tels que :

• augmenter les demandes de devis ;
• générer davantage de rendez-vous ;
• vendre une formation en ligne ;
• développer une liste d’abonnés qualifiés.

Ces objectifs serviront de fil conducteur pour toutes les actions qui suivront. Une fois vos personas identifiés, il faut leur offrir une porte d’entrée vers votre tunnel de conversion.

Mettre en place la collecte des leads sur votre site WordPress

Un site WordPress bien optimisé dispose de plusieurs points d’entrée pour capter des leads :

• formulaire de contact ; 
• inscription à la newsletter ;
• téléchargement de lead magnets (ebooks, templates, checklists, etc.) ; 
• inscription à un webinaire ; 
• demande de devis.

Avec HubSpot, chaque soumission de formulaire crée automatiquement une fiche contact dans le CRM, ce qui vous permet par la suite de créer des campagnes de nurturing automatisées.

Vous pouvez également utiliser des pop-ups contextuels déclenchés selon le comportement (intention de quitter la page, temps passé, scroll, etc.).

Ces micro-interactions augmentent sensiblement le taux de capture sans dégrader l’expérience utilisateur si elles sont bien paramétrées.

Avec le plugin gratuit HubSpot pour WordPress, vous pouvez concevoir plusieurs types de formulaires prêts à l’emploi en quelques clics (contact, inscription à la newsletter, inscription, partir de zéro), depuis l’interface d’administration du CMS : 

Grâce à un éditeur en glisser-déposer, vous pouvez ensuite personnaliser les champs du formulaire (+ de 1000 disponibles avec plus de 10 critères différents), la police, le design, etc. 

Une fois votre boulot d’édition terminé, l’intégration en page se fait très simplement, à l’aide d’un bloc Gutenberg dédié :

Segmenter vos contacts et mettre en place le lead scoring

Segmenter pour mieux régner

Passons à la troisième étape de la mise en place de votre stratégie de lead nurturing avec HubSpot : la segmentation. 

Il s’agit du cœur de toute stratégie de nurturing réussie. La segmentation consiste à regrouper les contacts selon différents critères :

• source d’acquisition ;
• centres d’intérêt ;
• comportement sur le site (ex : vues de pages, soumissions de formulaire, interactions email) ;
• événement ; 
• type d’activité ;
• logique avancée : vous pouvez créer des groupes de filtres avec logique ET / OU ;
• niveau d’engagement, etc.

Prenons un exemple pour illustrer tout ça. Imaginez qu’un visiteur de votre site télécharge un guide sur Yoast SEO. Et maintenant qu’un autre consulte uniquement vos articles consacrés au référencement WordPress.

Leurs besoins sont différents. Il est donc logique de leur adresser des contenus différents.

Côté segmentation, HubSpot offre des options très riches, surtout via l’outil « Segments (listes) » de votre interface client : 

Ce qui est top, à l’usage, c’est que dès qu’un contact entre ou sort des critères de segmentation que vous avez défini, sa fiche est mise à jour automatiquement. 

Par ailleurs, les segments vous servent d’audiences réutilisables dans d’autres outils HubSpot, notamment :

• les emails marketing pour cibler des contacts ; 
• les workflows pour l’automatisation ; 
• les rapports personnalisés ; 
• les publicités pour créer des audiences ; 
• et certaines enquêtes de satisfaction pour les segments statiques de contacts.

Le lead scoring pour mieux hiérarchiser et qualifier vos prospects

Puisque tous les prospects ne sont pas identiques, il est essentiel de ne pas leur envoyer le même message. 

La segmentation va vous y aider, mais il est possible d’aller encore plus loin avec le lead scoring (fonctionnalité incluse dans Marketing Hub Pro de HubSpot). Cette pratique consiste à attribuer des points selon les actions de chaque contact. 

Par exemple :

• + 10 points pour l’ouverture d’un email ; 
• + 20 points pour le clic sur un lien dans un email ; 
• + 30 points pour la visite de la page Tarifs ; 
• + 50 points pour le téléchargement d’un lead magnet ; 
• – 20 points pour une inactivité de 30 jours.

Lorsqu’un contact dépasse un seuil défini (par exemple 100 points), vous pouvez déclencher une notification à votre équipe commerciale (ou à vous-même) ou envoyer un email de relance personnalisé.

Concevoir une séquence d’emails pertinente

Personas : check. Objectifs : check. Segmentation : chek. Lead scoring : check. La suite de votre stratégie de lead nurturing sur HubSpot, c’est ? 

Réfléchir à une séquence d’emails pertinente, et la concevoir. L’idée générale ? Ne pas faire le bourrin d’entrée et vouloir vendre trop rapidement.

On vous rappelle que la base de l’inbound, dont le lead nurturing est un pilier, consiste à éduquer (avec de la valeur ajoutée), à rassurer puis à convertir.

Donc on y va piano piano. Dans la pratique, un exemple de séquence pour un site WordPress proposant des formations en ligne peut ressembler à ça :

1. Email J+0 : confirmation du téléchargement + contenu bonus.
2. Email J+2 : article de blog approfondi en lien avec le lead magnet.
3. Email J+4 : témoignage d’un élève avec résultats concrets.
4. Email J+6 : FAQ sur la formation + réponses aux objections fréquentes.
5. Email J+8 : offre spéciale ou invitation à une session de démonstration gratuite.

Une fois votre séquence définie, il devient possible de l’automatiser.

Avec la version gratuite de HubSpot CRM, vous pouvez envoyer des emails individuels (de type newsletter, par exemple) à l’aide d’un éditeur en glisser-déposer, avec des templates prêts à l’emploi, comme on vous l’explique dans notre guide sur l’emailing avec HubSpot.
Si besoin, vous pouvez même vous appuyer sur l’IA maison de HubSpot, appelée Breeze, pour rédiger vos textes et les améliorer.

Automatiser votre stratégie avec des workflows HubSpot

Votre stratégie de lead nurturing avec HubSpot prend véritablement une autre dimension ici, avec cette cinquième étape. Celle de l’automatisation. Sans automatisation, vous devriez envoyer chaque email manuellement. 

Et ça, personne n’a envie de se le frapper au quotidien. Du coup, le secret des marketeurs pressés (et qui veulent bien bosser) porte un nom : les workflows.

Il s’agit de scénarios qui exécutent des actions spécifiques lorsque des conditions sont remplies (ex : téléchargement d’un guide PDF, clic sur un lien, consultation d’une page spécifique).

Prenons un exemple concret appliqué à un site WordPress. On peut par exemple imaginer un workflow « Bienvenue ». 

Dès qu’un visiteur remplit un formulaire sur votre site, il est ajouté à une liste « Nouveaux leads », reçoit automatiquement l’email de bienvenue, puis entre dans la séquence email prévue pour son segment.

Notez que tout ce processus fonctionne sans intervention de votre part (hormis le paramétrage, en amont).

Si vous voulez faire du nurturing par email avec HubSpot, vous n’aurez pas le choix : va falloir vous mettre aux workflows (accessibles avec la version Pro du Marketing Hub, entre autres). 

Un bon workflow peut vous aider à faire progresser vos prospects dans votre tunnel de conversion et à générer des leads mieux qualifiés.

Avec HubSpot : 

• chaque workflow que vous créez peut être lié à un objectif précis ;
• vous pouvez choisir parmi des dizaines de critères, de conditions et d’actions pour envoyer les bons e-mails aux bons leads, au bon moment ;
• chaque workflow se crée facilement, grâce à un éditeur visuel en temps réel ; 
• vous pouvez utiliser une logique de segmentation avancée pour déterminer exactement qui est inscrit dans vos workflows et quand. 

Bon, pour être franc avec vous, automatiser, c’est bien. Mais ça ne suffit pas. Encore faut-il mesurer les résultats de vos actions !

Mesurer les résultats et optimiser vos campagnes

Enfin, une stratégie de lead nurturing HubSpot pour votre site WordPress ne vaut que par sa capacité à évoluer.

Dans cette optique, l’analyse des données de vos workflows est essentielle. Plusieurs indicateurs méritent votre attention au coeur de votre CRM HubSpot :

• le taux d’ouverture de vos emails ;
• le taux de clic (CTR) ; 
• le taux de conversion de vos formulaires ;
• le nombre de leads générés ; 
• le nombre de clients générés ; 
• le nombre de rendez-vous obtenus ; 
• le coût d’acquisition ; 
• le score moyen des contacts qualifiés.

Au passage, l’itération est un principe fondamental. Testez systématiquement votre workflow avant de lancer votre séquence de nurturing.

Au niveau des emails, essayez, via des tests A/B, différentes versions d’objets, de CTA (appels à l’action), etc.

Chaque campagne est une source d’apprentissage qui vous permet d’affiner la suivante. HubSpot facilite cette démarche grâce à ses fonctions de reporting intégré et à la visualisation des performances par workflow.

Eh bien voilà : vous disposez de la méthodologie concrète pour concevoir une stratégie de lead nurturing HubSpot sur votre site WordPress. 

Pour aller plus loin, intéressons-nous à quelques cas concrets pour rendre ces concepts plus tangibles.

Exemples concrets de stratégie de lead nurturing pour un site WordPress

Dans cette partie, je vous propose de vous mettre dans la peau de deux personnes : le blogueur et le ecommerçant.

Exemple 1 : le blogueur

Vous êtes un blogueur WordPress qui publie des articles sur la productivité. Sur votre site WP, vous proposez un téléchargement gratuit (checklist des 10 outils indispensables) en échange d’une adresse email.

Dès l’inscription d’un lead, HubSpot déclenche une séquence de 5 emails étalée sur 14 jours.

Chaque email renvoie vers des articles du blog correspondant aux intérêts identifiés lors du téléchargement.

Après deux semaines, les contacts les plus engagés reçoivent une offre pour un coaching individuel.

Exemple 2 : le responsable de boutique WooCommerce

A présent, changeons d’univers. On vous embarque dans le monde du ecommerce. Vous voilà à la tête d’une boutique WooCommerce qui commercialise des produits en lien avec le tennis. 

Les visiteurs qui abandonnent leur panier sont identifiés via HubSpot et reçoivent une séquence de 3 emails d’abandon de panier (rappel produit, preuve sociale via avis clients, offre de réduction limitée).

Les clients qui ont déjà acheté entrent dans un workflow de fidélisation différent, avec des recommandations produits basées sur leurs achats précédents.

Point important à noter dans ces deux exemples : dans chaque cas, WordPress continue de jouer son rôle central de plateforme de contenu et de conversion.

HubSpot ne remplace pas le CMS : il le prolonge en transformant les interactions en opportunités commerciales structurées.

Ces exemples illustrent une réalité que l’on observe régulièrement : les sites WordPress qui convertissent le mieux ne sont pas nécessairement ceux qui reçoivent le plus de trafic.

Ce sont ceux qui ont mis en place un système pour entretenir et qualifier leurs leads dans la durée.

WordPress et HubSpot : un duo efficace pour transformer davantage de visiteurs en clients

Tout au long de cet article, nous avons examiné les rouages d’une stratégie de lead nurturing HubSpot articulée autour de WordPress.

Le constat est clair : WordPress est un outil puissant pour attirer et engager des visiteurs, mais sans un système de CRM et d’automatisation, les leads collectés ne se transforment pas naturellement en clients.

HubSpot vient combler exactement ce manque. En se connectant nativement à votre site WordPress, il prend en charge la dimension relationnelle de votre marketing : segmentation fine des contacts, scoring comportemental, séquences d’emails automatisées, workflows intelligents et reporting détaillé.

Le tout sans avoir besoin d’empiler des plugins incompatibles ni de recourir à des développements sur mesure.

Ce duo WordPress / HubSpot crée une synergie particulièrement efficace si vous souhaitez professionnaliser votre approche sans exploser votre budget marketing.

A ce propos, la version gratuite du CRM HubSpot permet déjà de mettre en place les fondations d’une stratégie de nurturing viable.

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